İngiltere'ye kiraz sat(ama)mak

Geçenlerde Brighton’daydım. Türkiye’den kiraz ithalatı konusunda bir fırsat çıkmış idi, bu işi tecrübe etmiş bir girişimci arkadaş ile görüşme fırsatı buldum.

Pek mutlu son ile biten bir hikaye değil. Türkiye’den 3 TIR kiraz ithalatı yapmış ve malın kalan raf ömrü çok azaldığından müşteri kabul etmemiş. Kirazları eşe dosta kasa kasa hediye etmişler, bir kısmını da üzerine para vererek imha ettirmişler. Kabaca 18’er tondan 3 TIR ne yapar? 54 ton ziyan olmuş kiraz. Kilosu 2,5 GBP desek 135 bin GBP zarar. Küçük firmaların kaldıramayacağı bir zarar.

Arkadaş anlatıyor:

-Kirazı tarladan topladıktan sonra 3 saat içinde prosese sokman gerekli.(Soğutma prosesi kastediyor). Nakliye esnasında sıcaklığın 3 dereceyi geçmemesi gerekli. Biz ekspres çift şoför olacak şekilde, frigorifik ekipmanlı TIR nakliye firması ile anlaştık. Malı gönderdik. Soğutmalı araçlar, ben de nakliye esnasında telefondan sıcaklığı takip ediyorum ( sanırım nakliyedeki malların arasına sıcaklık ölçen ve ileten elektronik ekipman konabiliyor). Balkan ülkelerden geçişte baktım sıcaklık artmaya başladı.. 3 oldu 4 oldu 5 oldu 7 oldu... Sıcaklık artınca kiraz terleme yapıyor ve ürün bozuluyor. İngiltere’ye mal geldi ancak satamadım. Bu nakliye şoförlerine sabit ücret veriliyor ve şoför maaşını yakıt tasarrufundan çıkartıyor. Yakıt tasarrufu yapmak için aracın soğutma sistemini kapatıyor veya kısıyorlar. Ürün de bozuluyor.

Hikaye böyle.

Yukarıda anlattığım örnek muhtemelen Türkiye’nin yaş meyve sebze ihracatı işini neden potansiyelinin çok altında yapabildiğinin sebeplerinden bir tanesi. Muhtemelen önemli sebeplerden bir tanesi.

Peki biraz rakamlara bakalım... El alemin kripto para, bitcoin vs. gibi müthiş (!!) yatırım fırsatları konuştuğu ortamda yüzlerce yıllık kiraz ticareti gibi sıkıcı bir konuyu neden dert ediniyoruz? Serbest piyasa ekonomisi değil mi? İşini iyi yapsaymış satabilirmiş.. Demek işini becerememiş batırmış. Acaba ??

Neden bahsettiğimizi anlamak için İngiltere’nin meyve sebze ithalatına bir göz atalım. Ayda kabaca 50 bin tonluk meyve sebze ithalatı var. Akdeniz iklimine sahip ve lojistik yakınlığı olan ülkelerin bu işte tabi ki doğal avantajı var. 20 tondan hesaplarsak, her gün 85 TIR ( ve az miktarda konteyner) İngiltere’ye ağırlıklı Avrupa’dan meyve sebze geliyor. Nereden geliyor mallar? En çok İspanya’dan geliyor. (26%). Sonra Hollanda geliyor. ( 12%) Daha sonra ise Kosta Rika, G.Afrika, Kolombiya, Almanya, Mısır, Fas, Brezilya, Fransa şeklinde liste devam ediyor. 2% dan az ülkeleri ayrı ayrı belirtmemişler. Türkiye 2% dan az olduğu için tam rakamı göremedim. Muhtemelen İngiltere’nin sebze meyvesinin ancak 1% kadarını biz gönderebiliyoruz. Ne kadar acı değil mi?

Kaç paradan bahsediyoruz? Sadece İngiltere’nin ( Birleşik Krallık demek daha doğru) yıllık sebze meyve ithalatı 6,5 milyar GBP. Türkiye bu pazarın kabaca 1% kadarına sahip yani 65 milyon pound kazanıyor. İspanya 26% ile 1,7 milyar pound kazanıyor. Akdeniz iklimi dahi olmayan Hollanda yüksek teknoloji seraları, topraksız tarım yöntemleri ile ikinci büyük oyuncu olmayı başarıyor. Türkiye’den dahi daha uzak olan ve sadece deniz konteyner sevkiyatına mahkum olan Mısır dahi bizim 3 katımız mal satıyor.( Demek konteyner nakliyesi işini hızlı ve ucuza yapmanın bir yolunu bulmuşlar. Acaba İsrail konteyner hatları mı Mısır’a uğruyor?? Belki de Süveyş kanalının konteyner gemi trafiği hacmini bir şekilde rekabet avantajına çevirebiliyorlar)

Tarım ürünü ihracatı kadar zenginleşmeyi artırıcı ekonomik aktivite az vardır. Çünkü tarım ürünlerinin girdisinin hemen tamamı yerlidir ve işçilik fazladır. Yani katma değer dönüşümü çok yüksek. Meyve sebze satmak demek, büyük oranda köylünün, çiftçinin emeğini satmak ve çiftçiye (ve Türkiye’ye) döviz kazandırmak demektir.

Bu sektöre şöyle de bakabiliriz. Türkiye’de üretilen tarımsal ürünler ile Türk milleti beslenmektedir. Yani iç pazarın talebi az çok sabittir. İzmirli çiftçi daha çok kiraz ürettiği için Ankaralı öğrenci daha çok kiraz yemez. Az çok milletin yediği kiraz miktarı, makarna miktarı, çilek miktarı bellidir. Elbette iç dinamiklerde değişiklik zaman içinde olur. Refah arttıkça makarna ve ekmek tüketimi azalır, kiraz, portakal tüketimi artar. Fakat bu değişimler çok hızlı ve çok büyük olmaz. İhracat kanalı ise apayrı bir talep kanalı yaratır. Mesela kirazda, yeni bir ihracat pazarına satış kanalı açmak demek Türkiye’de belki yüzlerce kiraz çiftçisine ilave istihdam sağlamak demektir. Yani asıl mesele üretim değil pazarlamaktadır. Türkiye, daha ucuza mal etmek için harcadığı emeğin yarısını yeni pazarları geliştirmeye, ürünün kalitesini korumaya harcasa çok daha büyük kazanç sağlayacaktır.

Bu yazıda İngiltere örneği ve kiraz ürünü seçilmiş ancak zaten İngiltere’ye kiraz satabilmek için yapılacak proses iyileştirmesi, politika düzenlemeleri, yatırımlar, tüm ülkelere her türlü sebze meyve ihracatını artıracak politikalar ile hemen aynıdır. Kirazı daha uzun süre dayanır hale getirmek demek zaten Rusya’ya da, Irak’a da hatta iç pazara da daha kaliteli, değerli ve taze kiraz satmak demektir. Çiftçinin emeğinin karşılığında daha çok gelir elde etmesi demektir.

Birçok meyvede bozulma süreci benzer işler. Ha üzüm, ha kiraz. İkisini de dalından kopardığınız anda bozulma süreci başlıyor. Süreci yavaşlatmak için yapılacaklar az çok aynı. Doğru zamanda toplanacak, hızla soğutulacak ve hızla son kullanıcıya iklim kontrollü şekilde gönderilecek. İşinizi düzgün yaparsanız kirazda 3 haftalık bir “satılabilir kalite” süreniz var. İşinizi çok düzgün yaparsanız 4 hafta var. Harikalar yaratırsanız ve süreçteki her aktör işini çok iyi yaparsa 5 haftanız var. Bu işi alemde en iyi ben yaparım, “her bir kiraz tanesini pamuklara sararım, dünyanın en pahalı ekipmanlarını kullanırım” seviyesine gelirseniz 6 haftanız var. İşte kritik konu da bu. Türkiye’nin kirazı kaç ülkeye ve ne kadar uzaktaki ülkelere satabileceğini belirleyen unsur bu dayanma süresi. Kiraz 4 hafta dayanır ise İngiltere’ye çift şoför ekspres TIR ile gitmesi lazım. 12 gün öyle gitti ancak ucu ucuna satabilmek için birkaç gününüz belki kalır. Sonuçta ürün rafta da bekleyecek, müşterinin dolabında da bekleyecek. Kiraz 6 hafta dayanır ise İngiltere’ye konteyner ile dahi ( yani çok daha ucuza) gönderebilirsiniz. Dünya’da birçok ülkeye konteyner ile satabilir hale gelebilirsiniz. Çin’e tren ile satabilirsiniz.

İşte bu nokta bizim geleneksel tarım ve çiftçilik noktasından ayrıldığımız nokta oluyor. “Ürünümü üretir, hasadı yapar, depoya koyarım” geleneksel anlayışı artık mümkün değil. Bu iş sadece çiftçinin yapabileceği bir iş hiç değil. Uçtan uca tüm aktörlerin işini 4-4 lük yapması gerekiyor ki Türkiye bu rekabet oyununda pazar kazansın, gelirini artırsın ve tercih edilsin. Bu bir sistem yönetimi işi. Ödülün, cezanın, denetimin olması gerekiyor. Türkiye’nin satamadığı tarım ürünleri, ziyan ettiği tarım ürünleri sadece ilgili çiftçinin sorunu değil bir toplumsal sorun. Türkiye’ye bu dövizin girmesi lazım bunun için de sürecin tıkır tıkır işlemesi lazım. Bu sistemi maalesef biz kuramadık. Tarım Bakanlığı, Ulaştırma Bakanlığı, Dışişleri Bakanlığı, nakliyeciler, sigortacılık, çiftçimiz, tüccarımız, ihracatçımız, ambalaj sektörümüz, kooperatiflerimiz hepsinde az-çok hata var ve hatta beceriksizlik var. Vatandaşımızda da hata var. Vatandaşımız da gerekli politik baskıyı yapmıyor. Sadece İngiltere pazarı için her sene belki 400 milyon doları masada bırakıyoruz. On binlerce kişiye istihdam demektir bu. Diğer ülkeleri hesaba kattığımızda milyarlarca dolar masada bırakılıyor, yüzbinlerce kişilik potansiyel ilave istihdamı göz göre göre işsizliğe mahkum ediyoruz.

İngiltere elbette yurtdışından sebze meyve ithal etme mecburiyetinde olmaktan dolayı mutlu değil. İngiltere bir zamanlar ihtiyacının önemli miktarını kendi üretebilir seviyedeymiş ancak Avrupa Birliğine girerek ve gümrükleri sıfırlayarak bu alanda, kiraz üretimi ve benzeri alanları kurban vermişler. Ancak pes etmiş değiller ve AB’den ayrılma ile beraber üretimi artırma planları mevcut. Bodur kiraz türlerini özel korumalı bazı tünel sistemleri ile üretebiliyorlar. Bu tünel sistemleri Akdeniz iklimi şartlarını sağlayabiliyor. Bodur türler, toplama maliyetlerini azaltıyor. İngiltere’deki perakende firmaları da İngiliz mallarına öncelik veriyor. Daha pahalı dahi olsa tazelik ve yerlilik önemli bir tercih sebebi. Market reklam ve broşürlerinde, ürünlerde sıklıkla “Proudly British” veya “British Grown” veya “Buy British” sloganları sıklıkla kullanılıyor.

Bu konulara ne kadar yatırım yapabiliriz? Bakkal hesabı ile, bu alanlarda doğru politika Türkiye’ye yılda en az ilave 1 milyar dolar gelir getirir. Bunun en az 900 milyon doları katma değer artışıdır. İyi bir yatırımın kendini 5 senede ödeyeceğini düşünürsek, Türkiye yıllık bu katma değer artışına kavuşmak için 5x900 =4,5 milyar dolara kadar aktarması verimli bir yatırım olur. Ebette bu kadar çok yatırım yapmaya gerek yok ancak bu işin ne seviyede önem verilmesi gereken bir iş olduğunu vurgulamak için belirttim. Bu konuda hedeflere ulaşmak için kamu kaynaklarını kullanmaktan çekinilmemelidir. Bu projeler, yapılacak ekipman, altyapı vs. yatırımları her türlü karşılar.

Politika Önerileri:

1) Uluslararası nakliye sektörüne yaş sebze meyve taşımalarında standartlar getirilmelidir. Şoförlerin maaşı ve araç soğutma prosesi ayrılmalıdır.

2) İlgili ürünleri taşıyan tüm araçların zorunlu olarak belirli elektronik ekipman ile sıcaklık, nem vs. kayıt etmeleri zorunlu kılınabilir. ( hız kontrolü için takograf kullanımına benzer yöntemler)

3) Bahçede ürünün toplanma zamanlaması kalite için çok önemli. Türkiye de fazla yaygın değil ancak gece yapılan hasatlarda ürün kalitesi hayli fark ediyor. Doğru aydınlatma ekipmanları devreye alınarak Türkiye’de ilgili ürün gruplarında gece hasadı uygulamaları devreye alınabilir. Üzüm, şarap, zeytinyağı gibi ürünlerin kalite yarışmalarında birincilik ödülleri almış ürünlerin bir kısmı gece hasadıdır. Yapay aydınlatma teknikleri, olmuş ve olmamış ürünlerin ayırt edilmesini de geceleyin kolaylaştırmaktadır.

4) Ürünü ağaçtan toplayıp 3 saat içinde prosese sokmak çoğu zaman mümkün olmaz. Mümkün olsa dahi ekonomik olmayabilir. Bu süreçlerin kolaylaştırılması için özel tasarımlı traktör veya TIR römorkları üretilebilir. Sahada toplanan ürün derhal sahada ilgili ekipmanlar ile soğutulabilir.

5) Teorik olarak en hızlı süreç tarladan toplanan ürünün tarlada TIR lara yüklenmesi ve İngiltere’de market raflarına teslimatıdır. Elbette pratikte bu mümkün değildir. Yine de de hedef toplanan ürünün birkaç saat içinde nihai noktaya konteyner veya TIR ile sevkiyatına başlayabilmek olmalıdır.

6) Ege limanlarından İngiltere limanlarına küçük konteyner gemileri ile hızlı ve direk sevkiyatlar, üzerine çalışılması gereken bir konudur. Deniz konteyner fiyatları TIR dan 4-5 kat ucuz olabilmektedir ve mevcut deniz sevkiyatlarındaki aktarma süre kayıpları, gemilerin çıkış sıklıkları, gümrük işlemleri vs. konuları yeni sistem ile çözülürse büyük fayda sağlanabilir. Uluslararası denizcilik ve deniz ticareti konularında yerli firmalarımız nedense pek varlık gösteremiyorlar. Bu durum değiştirilmelidir.

7) Özellikle Hollanda menşeli bazı firmalar, tarım ürünlerinin hasadı ve nakliyesi konusunda çeşitli ürünleri çiftçimize satıyorlar. Büyük çiftçiler bu ürünleri kullanabiliyor ama küçükler faydalanamıyor. İlgili tarım ürünleri konusunda inovatif ekipman ve prosesler geliştirecek yerli bir tasarım ve mühendislik firmasına ihtiyacımız var. Misal kiraz konusunda sahada çiftçi ile çalışacak, hasat öncesi, hasat ve hasat sonrasındaki süreçleri inceleyecek, ürün işleme, depolama, sevkiyat süreçlerini inceleyecek ve gerekli ekipman ve otomasyon sistemlerini tasarlayacak, test edecek ve üretecek bir firma. Nasıl ki savunma sanayimizin sahadaki ihtiyaçlarına özel çözümler üreten Aselsan’ı varsa, kirazcımızın, zeytincimizin, üzümcümüzün, incircimizin de “Tarımsal Mekatronik Sanayi – Tamesan” firmasına ihtiyacı var. Bu firmada elektronik mühendisi, endüstriyel tasarımcılar, mekanik mühendisleri, programlamacılar, ziraat mühendisleri istihdam edilmeli ve çiftçilerimiz ile yatıp kalkan saha ekipleri olmalı. Aselsan gibi çiftçimize inovatif ürün ve çözümler geliştirilmeli. Uydu resimleri analizi, dron ile tarımsal uygulamalar, hasat ekipmanları, nakliye ekipmanları, ambalajlama ekipmanları, nakliye nem ve oksijen ayarlama ekipmanları vs. üreten yerli bir mühendislik ve tasarım firması, global rekabette öne çıkmada faydalı olacaktır.

8) Kirazın Londra’da müşterinin buzdolabına kadar gitmesini planlamak gerekiyor. İngiltere’de kirazlar 200-300 gramlık şeffaf, üzeri delikli film kaplı ambalajlarda market raflarında satılıyor. İngiltere gibi ülkelerin sebze meyve hallerinde belirli depo yatırımlarının mevcudiyeti rekabet avantajı yaratabilir. Bu tür yatırımları Türkiye’deki büyük çiftçiler dahi yapamaz. Bunları sektörü yönlendiren kamu kurumları ve yetkin kooperatifler planlayabilir.

9) İngiltere’nin güneyinde kiraz ve benzeri Akdeniz iklimi meyvelerinin örtü altı benzeri uygulamalar ile üretimi konusunda yatırımlar planlanıyor. Türk yatırımcıları bu alanlara ilgi gösterebilir.

10)Her ne kadar deniz konteyneri konusu bu tür ürünlerde dünya ticaretinin standart uygulaması haline gelmiş dahi olsa belki konteyner harici deniz taşımacılığı konusunda inovatif çözümler geliştirilebilir. Misal modifiye edilmiş küçük kuru yük gemileri düşünelim. Her akşam İzmir limanından Avrupa’da doğru yola çıkacaklar. Her akşam Ege de o gün sebze-meyve ne üretildi ise bu gemilere yüklenecek ve yolculuk sırasında gemilerde yıkama, ayıklama, paketleme prosesleri tamamlanacak. Varış limanında ise market rafına konmaya hazır halde yurtiçi dağıtım firmasına teslim edilecek. Maksat 7-12 günlük deniz yolculuğunda ilgili ürünleri işlemek ve ürünleri daha taze müşteriye teslim edebilmek ( veya daha uzağa satabilmek). Bu tur özel gemileri Japonlar araba montajı alanında kullandılar.

11) Politik konular düşündüğümüzden daha fazla hangi ülkenin sebze meyvesinin satılacağını etkiliyor olabilir. Misal İngiltere de çilek muhtemelen en popüler meyvedir. İngiliz çileği hayli güzel ve yaygındır. Ancak ilginç şekilde pek de tadı olmayan Mısır çileği de önemli Pazar payına sahiptir. İngiltere pazarına yön veren bir avuç market zinciri mevcut. Bu firmalar ile anlaşma yapılamaz ise Türkiye’de hasat döneminde kirazlara ters takla dahi attırsak , satışlarımız sınırlı kalacaktır. Gerekiyorsa bu firmalara Ege’de sebze meyve üretim bahçeleri tahsis etmek ve siyasi telkinler dahil her türlü kanaldan Türk çiftçisinin pazarını genişletecek politikaları uygulayabilmeliyiz.

12) Kirazda sezon başında fiyatlar uçuyor. Misal İngiltere’de normal sezonda kirazın kilosu 4 GBP ise erkenci kirazlarda 30 GBP/kg gayet normaldir. Bu ürünlerde muhtemelen hava kargo uygulamaları gerekli olacaktır. Kirazın cinsi ve üretim bölgesi elbette uzun vadeli ticari stratejilere göre planlanmalıdır.

13) Kiraz konusuna ve genel olarak sebze meyve ihracatı konusundaki politikaların oluşturulmasında bütünsel yaklaşım gerekmekte. Misal yanı başımızdaki İran da dünyanın en büyük kiraz üreticileri arasındadır. Türkiye’nin kiraz satış pazarlaması konusunda yapacağı inovasyonların İran kirazının pazarlanmasına da faydası dokunabilir. Belki İran kirazını Türk limanlarına soğutulmuş vagonlar ile çekip batı pazarlarına ihraç edebiliriz. Veya Türkiye, tüketimini İran kirazına kaydırıp, Türk kirazını daha çok batı pazarlarına satma politikasını uygulayabiliriz. Genelleştirecek olursak, Türkiye doğusundaki ülkelerden daha çok meyve, sebze, fıstık, ceviz vs. ithal edip kendi iç pazarında tüketebilir ve kendi üretimini ihracat pazarlarında değerlendirebilir.

14) Dondurulmuş meyve konusu apayrı ve çok büyük diğer bir fırsat konusu. Misal İngiltere’de dondurulmuş gıda satışı yıllık 7 milyar pound dan fazla. Yani ülkenin toplam taze sebze meyve ithalatından daha büyük bir dondurulmuş gıda tüketimi pazarı var. Pazarın yıllık büyümesi de güçlü. İngilizler, ithal gıdaya olan bağımlılıktan dolayı dondurulmuş gıdanın önemlini anlamış durumda. İngiltere’ye yurtdışı pazarlardan ithal gelen meyve sebzeler az çok kalite kaybına uğruyor. Oysa dondurulmuş ürünler çoğu zaman en taze haldeyken ilgili kaynak ülkede donduruluyor. Donmuş ürünlerin tat kaybı konusu genel kabul görmüş bir konu ancak çoğunlukla dondurulmuş ürünlerin vitamin ve mineral seviyesi taze olanlardan yüksek ( taze ürünlerin nakliye süresindeki kayıplarından dolayı). Taze ürünlerde belki rekabetçi olabileceğimiz mesafe 1 hafta nakliye süresi olan mesafeler ancak donmuş ürünlerde tüm dünyaya satış yapmak mümkün. Aynı şekilde rekabet de global seviyede. Dönmüş ürün pazarlaması konusunda kritik yatırım alanı, soğutucu ekipmanlı TIR, konteyner ve vagon yatırımları ve işletmeciliği konusu. Liman ve lojistik merkez noktalarına dönmüş ürün deposu yatırımları da gerekecektir.

15) Sebze ve meyvelerin bahçeden toplanması konusunda elbette inovatif ekipmanlar üretilebilir ancak küçük çiftçinin bu ekipmanları alacak parası var mı? Yok. Bu ürünleri üreten firmalarımızın ürünlerini kiralama veya ürün paylaşımı modelleri ile sahaya sürebiliyor olması gerekir. Misal kiraz bahçesinin verimi 10 birim ise ve modern teknik ve ekipmanlar ile 14 birime yükselecek ise kazanılacak 4 birimlik verim artışı 50-50% çiftçi ve ekipman üreticisi arasında pay edilerek küçük çiftçilerinde modern teknikleri kullanması sağlanabilir. Aselsan modeline benzer çalışacak Tamesan yapısında kamu sermayesi ve yönetimi baskın olacağından tek merkezden bu ekipmanların ve servislerin finansmanı sağlanabilir.

16) Brexit’in gümrük birliği konusu idareten çözülmüş durumda ancak önümüzdeki yıllarda muhtemelen İngiltere’nin gıda tedariğinde AB harici olan ülkelerin oranı artacak. Bu alandaki fırsatları takip etmek gerekiyor.

17) Avrupa’da taze sebze meyve pazarındaki ve hallerindeki oyuncular, daha çok Türkiye menşeyli ürün tedariği konusunda teşvik edilmelidir.

18) Mevsimsel olarak ürün sürekliliğinin sağlanması için bazı dönemlerde İngiltere market raflarında Güney Afrika, Şili, Güney Amerika ülkeleri gibi ters mevsim ülke ürünleri sunulmaktadır. Türk üreticilerinin ürün sürekliliğini sağlayabilmesi için bu ülkelerde de ilgili ürün gruplarında bahçe kurması faydalı olabilir.

Uzun sözün kısası, Türkiye tarımsal ürün pazarlaması konusunda hedeflerini utangaç koymamalıdır. İspanya ve Hollanda örnekleri önümüzde duruyor. Bu konu hem milli zenginleşme hem gelir dağılımının düzelmesine hizmet edecektir. Türkiye’de hem işsizlik çok yüksektir, hem kişi başı gelir düşüktür hem de tarımsal üretimin yapılmadığı arazi miktarı çok fazladır. Bu sebepler ile Türkiye’nin bu alanda rekabet avantajı vardır ve bu tür tarımsal ürün ihracatı stratejik önemdedir.

Çağımızda tarımsal ürün satış pazarlaması basit değil son derece karmaşık ve sürekli daha karmaşık hale gelen bir işkoludur. Birçok farklı alanda uzmanın, çiftçinin ve memurun uyumlu şekilde ortak çalışması gerekir. İngiltere’nin taze meyve sebzesinin sadece 1% kadarını karşılayabiliyorsak demek ki yolun çok başındayız.